O público-alvo é um segmento específico do mercado que as empresas buscam atingir com suas estratégias e campanhas de marketing.
Esse conceito surgiu a partir do Marketing 2.0, quando as empresas perceberam que os consumidores não eram homogêneos e que era necessário direcionar suas estratégias para grupos com características em comum.
Definir o público-alvo permite que as empresas criem conteúdo e campanhas direcionadas especificamente para esse grupo, tornando seus esforços de marketing mais eficientes.
Empresas como Apple, Nike e Coca-Cola já tiveram sucesso ao definir e segmentar seus públicos-alvo.
O que é público-alvo?
O público-alvo consiste em um grupo de potenciais clientes com aspectos semelhantes entre si e para quem as empresas estrategicamente direcionam suas ações e campanhas.
Para definir o público-alvo, é necessário realizar uma segmentação de mercado, fatiando o mercado em segmentos com perfis semelhantes de acordo com características demográficas e comportamentais.
Uma empresa de canoa-aluminio, por exemplo, pode selecionar então o segmento que deve mirar, a fim de alcançar pessoas com mais afinidade com a marca e mais chances de se tornarem clientes.
As características do público-alvo são selecionadas na segmentação da mídia para que a campanha alcance exatamente quem a empresa deseja e com mais chances de converter.
Bases da segmentação do público-alvo
A segmentação do mercado se baseia em diversas variáveis para que a definição do público-alvo seja mais precisa.
Se a definição for muito ampla, como vender para mulheres acima de 60 anos, isso se aproxima mais da comunicação de massa do que da comunicação segmentada.
Por esse motivo, é essencial criar muitos recortes no mercado e reconhecer quais nichos possuem maior proximidade com a empresa. As principais variáveis de segmentação utilizadas para definir o público-alvo são:
- Geográfica: país, região, estado, cidade, tamanho do território e densidade;
- Demográfica: idade, gênero, nacionalidade, ciclo de vida familiar;
- Psicográfica: life style, personalidade, valores, expectativas, necessidades;
- Comportamental: status de usuário, frequência do uso, status de fidelidade.
No contexto de empresas, como um negócio de protetor de portas para carros, que atuam no mercado B2B, as variáveis de segmentação são distintas, pois se referem às características empresariais.
As principais variáveis utilizadas nesse caso são: segmento de atuação da empresa, porte da empresa, faturamento anual, número de funcionários, localização geográfica e maturidade no mercado.
Como definir o público-alvo?
Agora é o momento de aprender como aplicar tudo o que foi visto na prática. Definir o público-alvo é um processo que envolve desde a análise do mercado até a criação de estratégias para cada segmento-alvo.
A seguir, confira o passo a passo para definir o público-alvo da sua empresa e as perguntas que podem auxiliar nesse processo:
- Pesquise o mercado e o cenário atual
O primeiro passo para definir o público-alvo é realizar uma análise detalhada do mercado de atuação.
É necessário compreender os comportamentos dos consumidores, a atuação dos concorrentes e o cenário do macroambiente para obter uma visão completa do mercado.
Algumas perguntas que podem auxiliar sua empresa de aluguel van preço nesse processo incluem:
- Quais são as necessidades dos consumidores?
- Quais necessidades ainda não estão sendo atendidas?
- Como os concorrentes atuam?
- Como eles segmentam o mercado?
- Quais características são relevantes para eles?
- Quais segmentos atendem?
- Qual posicionamento adotam?
- Quais são as principais tendências?
- Como esse cenário afeta os consumidores e o seu negócio?
Essas questões ajudarão a identificar as oportunidades do mercado conforme a realidade do seu negócio.
As informações devem ser obtidas por meio de pesquisas com dados de fontes primárias, como entrevistas e questionários com o público, e secundárias, como institutos de pesquisa, jornais e trabalhos acadêmicos.
Se a empresa já possui um público de consumidores, é importante também abordá-los para entender seu perfil e comportamentos, o que ajudará a traçar o perfil do público-alvo.
- Conheça a sua empresa e o que fornece
Após analisar o mercado, é importante examinar a sua empresa de equipamentos para academia e seus produtos para entender quais soluções eles oferecem.
Isso permitirá que a empresa alinhe seus produtos às oportunidades de mercado identificadas anteriormente. Algumas perguntas que podem ser feitas nesse processo incluem:
- O que se propõe em termos de valor de marca?
- Por que uma pessoa compraria o produto?
- O que que o produto ou serviço resolve?
- Esse problema é relevante para o consumidor?
- Quais benefícios ele entrega ao consumidor?
É essencial que a proposta de valor forneça um conceito coerente, claro e preciso sobre como a marca pode melhorar a vida dos clientes.
O Google Drive, por exemplo, tem como proposta de valor armazenar arquivos na nuvem com segurança. É simples, clara e resolve uma necessidade específica do consumidor.
- Divida o mercado em segmentos
Nesta etapa, é fundamental realizar a segmentação do mercado, utilizando as informações coletadas sobre o mercado, o consumidor e o produto.
Revisite as variáveis de segmentação mencionadas anteriormente (geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais) e comece a traçar o perfil do público que consome a categoria de produto ou serviço da sua empresa de curativos para escaras.
Por exemplo, imagine que a empresa venda pasta de dente. Pessoas de todas as idades consomem esse produto (variável demográfica).
Porém, algumas pessoas procuram pasta de dente para clarear os dentes, outras buscam o menor preço e outras querem um produto com sabor agradável (variável comportamental).
A partir dessas variáveis, é possível criar segmentos de mercado, como jovens de 20 a 30 anos que buscam preço baixo e adultos de 50 a 60 anos que desejam clarear os dentes.
Esses segmentos podem ser cruzados com outras variáveis para gerar ainda mais segmentos de mercado.
- Identifique a atratividade dos segmentos
Após dividir o mercado em segmentos, é importante analisar quais desses segmentos apresentam maior potencial para a marca.
No entanto, essa não é uma definição fácil e requer algumas perguntas que podem ajudar sua empresa de insumos farmacêuticos a responder qual segmento deve ser o alvo:
- O segmento já tem suas necessidades atendidas pelos concorrentes?
- É grande o suficiente para gerar lucro?
- Está em crescimento?
- Não vai desaparecer em pouco tempo?
- É homogêneo?
- A resposta das pessoas ao marketing será semelhante?
- É possível alcançar esse segmento com estratégias de marketing?
É importante que o segmento seja mensurável, para que seja possível avaliar o potencial de mercado que ele representa.
Entretanto, nem sempre é possível contabilizar, especialmente quando segmentamos por características psicográficas e comportamentais, que não são tão precisas.
Dados de institutos, como o IBGE, e pesquisas de mercado podem ser utilizados para se aproximar do número de pessoas que compõem o segmento.
- Selecione o segmento-alvo (um ou mais)
Após analisar a atratividade dos segmentos, é fundamental definir o público-alvo da sua marca de ergoespirometria.
É importante documentar a descrição das características do público-alvo para que toda a equipe tenha acesso e conhecimento sempre que necessário.
Uma mesma marca pode atuar em mais de um segmento, desde que crie estratégias específicas para cada um deles.
Se uma marca conta com vários produtos em seu portfólio, é possível direcionar cada produto para um segmento diferente.
A Coca-Cola é um bom exemplo disso, pois oferece produtos para diferentes perfis de consumidores.
No entanto, cada linha de produto possui estratégias específicas para se comunicar com o seu público-alvo.
- Especifique o posicionamento e as ações para cada público
Após definir o público-alvo, é possível traçar o posicionamento de mercado de sua empresa fabricante de afastador cirúrgico.
Se a marca atuar em mais de um público-alvo, é importante definir o posicionamento para cada segmento, de forma que seja possível traçar estratégias específicas para cada público.
Considerações finais
Em conclusão, o público-alvo é um grupo de pessoas que compartilham características semelhantes e que são consideradas potenciais consumidores de um produto ou serviço.
Definir o público-alvo é uma etapa crucial no desenvolvimento de uma estratégia de marketing eficaz, pois permite que as empresas criem conteúdo e campanhas direcionadas especificamente para esse grupo.
Para definir o público-alvo, é importante realizar pesquisas de mercado e coletar dados demográficos, psicográficos e comportamentais dos consumidores.
Muitas empresas já tiveram sucesso com a definição e segmentação de seu público-alvo. A Apple, por exemplo, é conhecida por criar produtos de alta qualidade e design elegante que atraem um público-alvo específico de consumidores.
Já a Nike concentra sua estratégia de marketing em atletas e entusiastas do esporte, oferecendo produtos de alta performance e patrocinando eventos esportivos.
Outro exemplo é a Coca-Cola, que cria campanhas de marketing emocionais e icônicas para atrair um público-alvo amplo, mas que compartilha valores e emoções semelhantes.
Em resumo, por meio da segmentação do público-alvo, torna-se possível um direcionamento estratégico do negócio, aspecto essencial para o crescimento de uma marca.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.